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MCN機構(gòu)直播帶貨的那些套路

發(fā)表時間：2020-08-27 12:45

近期，有關(guān)主播直播帶貨“翻車”的評論不斷。

從退貨率高達70%，到花40萬請“網(wǎng)紅”帶貨，最后只有3000銷售額，“翻車”已經(jīng)成為了網(wǎng)紅直播帶貨的“標配”，其實反過來也反應(yīng)了目前商家對直播帶貨的期待太高。

回顧上半年，幾乎所有的電商平臺都在直播帶貨，看到幾萬甚至幾十萬人同時在直播間搶貨，商家為什么卻在虧錢？一場電商直播帶貨，賺的錢到底進了誰的口袋？

小編今天做個復(fù)盤，拆解一下MCN機構(gòu)直播帶貨背后的套路。

套路一：坑位費推廣模式

門檻很低，當(dāng)很多小商家都看到直播帶貨很火時，都想通過直播試試水，抓住直播流量紅利期。

MCN 就通過低價兜售直播間坑位的方式與商家合作，比如包裝一個淘寶主播，擁有40萬粉，直播時長累計每天在4-6 小時，把它切割成 30 個坑位，每個坑位收 900 元坑位費，幾百塊的坑位費對商家也不貴，于是擋不住誘惑，就跳坑里了。

他們的玩法大概是這樣的，一個 MCN 孵化 100 個素人直播間，每人每晚賣 30 個坑位，于是一晚上就能產(chǎn)生 3000 個坑位，一個坑位對外標價 900 塊，收入就是 3000*900，總計 270 萬。

這些機構(gòu)為了擴大營收規(guī)模，還會招代理賣坑位，賣出一個提成 500元，剩下的 400 元是 MCN 純收入，至于直播后有無銷量，則與MCN無關(guān)，賺的就是坑位費。

套路二：一比一保量推廣模式

很多品牌，特別是做美妝的，賣多少貨是其次，他們主要通過直播打知名度，一些坑爹的 MCN 就提出1:1保量合作模式。

比如：你給我 5 萬服務(wù)費，保底銷5萬，提成20%，保底給你直播帶貨達5萬銷售額，做不到退服務(wù)費，白紙黑字簽合同，乍一聽，還可以，畢竟商家推廣也要花錢，推廣做了名牌知名度宣傳，還能做一些業(yè)績，何樂不為。

注意，這一簽，出問題了，MCN 拿到服務(wù)費5萬，裝模作樣直播一下，回頭就把商家打過來的5 萬服務(wù)費，自導(dǎo)自買，業(yè)績5萬達成了，好像機構(gòu)方?jīng)]有賺錢，其實這些人根本就不圖賺商家服務(wù)費，他們一是賺的5萬業(yè)績20%的傭金1 萬，這是他們的第一筆收入，回頭向商家退掉5萬自導(dǎo)自買5萬貨中的40%，第二筆收入2 萬回來了，至此，收了3萬，剩余 60%的貨，社群和團購走一波，再賣個1～2萬，無本萬利，他們穩(wěn)賺不賠，這就是套路，而你卻沒地方講道理。

套路三：一比三保量推廣模式

如果說套路2主要針對沒什么知名度的小牌子，套路3就是專門為有一定知名度，想利用直播賣貨的商家量身打造的。

比如：20 萬坑位費+20%傭金，保底60萬銷售額，白紙黑字簽合同，掐指一算，服務(wù)費費20 萬，達60萬業(yè)績，收20%的傭金，二項合計32 萬，還有 28 萬毛利。投20萬產(chǎn)生60萬業(yè)績，投入產(chǎn)出比 1: 3，這帳乍一算，可以做。

合同快樂一簽，不知不覺反手又被坑了，為什么？因為折騰半天你會發(fā)現(xiàn)根本不賺錢。

算個賬，應(yīng)該這樣算，60萬的直播帶貨業(yè)績，總費用支出實際不僅僅是 32 萬，而應(yīng)該是：20 萬的服務(wù)費+12 萬的提成(60 萬*20%)+再加上12萬的產(chǎn)品物流費（60萬*20％，此費用商家忽略了）+18 萬惡意退貨的退款(60 萬*30%)”=62 萬，最后還要倒貼 2 萬。

這里面的門道在于，一些 MCN 機構(gòu)會安插粉絲團刷單或外包刷單，沖量之后陸續(xù)退貨。

套路四：高ROI推廣模式

以上的幾個套路都屬于初級玩法，更高明的玩法是把MCN做成金融機構(gòu)。

談合作時，會保證一個極高的ROI，這種一般都在5以上，最高的有到100的。依然是“服務(wù)費+傭金”的合作方式，但會設(shè)定期限。

比如，要求商家給自己一個月期限，完成業(yè)績對賭，服務(wù)費是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務(wù)費。商家一聽覺得很劃算，有合同保障又是大機構(gòu)，就等你接下來一個月的操作，實現(xiàn)這個業(yè)績了。

反正如果MCN完不成銷售額，就再退回服務(wù)費，傭金也拿不到，為什么不試試呢？但當(dāng)商家將服務(wù)費打到MCN機構(gòu)之后，接下來一個月，無論甲方怎么催促，產(chǎn)品都遲遲不在直播間露臉，或者是逼急了偶爾給口播兩下。

那50萬服務(wù)費呢？MCN當(dāng)然是拿去買理財產(chǎn)品或者P2P了。拿萬分之5的日期來算，50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益，這還僅僅是玩短線的，有些MCN還會大批量養(yǎng)銷售。

比如養(yǎng)100個銷售，每個銷售一個月要完成4個這種級別的單子，月收入300萬，然后再拿出去放過橋貸款，徹底成為放貸機構(gòu)。等到和商家一個月合作期限到期時，這些MCN會遵照當(dāng)初簽訂的直播合同，分文不差的退還給商家。

MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約，只要不斷談客戶，靠利息就能為公司創(chuàng)造高額利潤。這就是以直播風(fēng)口做外殼，實則采用金融手段放貸的騙局。

以上拆解了一些MCN直播帶貨的套路，相信你能夠基本看明白這里面的門道，小編再分享4個小建議，給想做直播帶貨的商家盡量避坑。

第一：簽合同的時候，雙方提前約定好退貨率指標。

第二：盡量選擇純傭合作，頭部主播也是可以談的，這個看你的品牌力和服務(wù)能力！光這點，就能篩掉一大票MCN。

第三：選大不選小，目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里，所以寧愿花錢投大主播，也不要貪心或貪便宜投小主播。

第四：不要輕易拿品牌的核心產(chǎn)品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他們會建議你拿銷量高的爆款做直播，還要求全網(wǎng)歷史最低價和贈品等等。這時候，商家需要權(quán)衡利弊，以后找其他主播也得按這個價格來了。走直播的貨，適合尾貨清庫存，或引流產(chǎn)品開道，核心產(chǎn)品不建議做低價直播。

MCN：是一個多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)，將PGC（專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)）內(nèi)容聯(lián)合起來，在資本的有力支持下，保障內(nèi)容的持續(xù)輸出，從而最終實現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。通俗易懂的講，可以理解成中介機構(gòu)。

坑位：就是貨物展示的位置，也可以理解成服務(wù)費，主播給你掛商品、口播介紹，一晚收費500到1000元不等，但銷量不做任何擔(dān)保。

上一篇一次與剛觸網(wǎng)小白關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的深入對話......

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